اولین راسلی با الکس کارپ، بنیانگذار و مدیر عامل پالانتیر، در مورد بودجه جدیدشان، گرفتن قراردادهای دولتی و تلاش برای جذب سرمایه صحبت میکند.
مجری تککرانچ: پلنتیر (Palantir) شرکتیه که نزدیک به یک میلیارد دلار ارزشگذاری شده، اما افراد زیادی، حتی در خود سیلیکون ولی، نمیدونن که این شرکت دقیقاً چیه. پلنتیر چیست؟
الکس کارپ: خب، اساساً در هر سازمان بزرگی شما با این مشکل مواجه هستید که دادهها در پایگاههای داده مختلفی قرار دارند و تعامل انسان با این دادهها واقعاً کار سختیه.
کاری که ما اصولاً انجام میدیم اینه که با یکپارچهسازی تمام پایگاههای داده شما، از هر نوع و در هر مقیاسی، به همافزایی انسان-محور () بین انسان و کامپیوتر کمک میکنیم. ما همچنین حفاظت از حریم خصوصی رو فراهم میکنیم تا شما فقط دادههایی رو ببینید که مجاز به دیدن اونها هستید. حالا شاید این یک مسئله فوقالعاده خستهکننده به نظر برسه، اما در واقع، این موضوع اصلیترین چالشیه که شما باهاش روبرو هستید اگر بخواهید کارهایی مثل جلوگیری از حملات سایبری، اجرای آزادیهای مدنی، اعمال استانداردهای حریم خصوصی بر روی دادهها، یا در برخی از کارهای ما، جلوی حملات تروریستی رو بگیرید. پس هسته اصلی کار اینه که بتونید تمام این مشکلات رو از طریق پلتفرم پلنتیر حل کنید.
مجری: درسته، اما دیانای یا ریشه پلنتیر به پیپال (PayPal) گره خورده. یکی از همبنیانگذاران شما پیتر تیل (Peter Thiel) هست. میتونید درباره شروع شرکت صحبت کنید و اینکه چطور تونستید این محصول رو از چیزی که در پیپال خلق شده بود، توسعه بدید؟
الکس کارپ: بله، دو جزء کلیدی در این مورد وجود داره. اول، روششناسیای () که در پیپال توسعه پیدا کرد که اساساً استفاده از تحلیل انسانی برای کاهش کلاهبرداری بود. اونها با مشکل عظیم کلاهبرداری سایبری روبرو بودن و این داشت اونها رو از دور خارج میکرد.
اونها رویکردهای الگوریتمی () رو امتحان کردن؛ یعنی شما میرید الگوریتمهایی پیدا میکنید و سعی میکنید با اعمال اونها روی مجموعهدادههای بزرگ، کلاهبرداری رو کاهش بدید. یکی از نکات جالب اینه که این روش خیلی خوب جواب نمیده، چون رقیب شما به شدت تطبیقپذیره (). شما الگوریتمی دارید که یک رفتار خاص رو پیدا میکنه، اونها متوجه میشن و رفتارشون رو تغییر میدن. چیزی که شما نیاز دارید یک ذهن انسانیه که در برابر یک دشمن یا رقیب تطبیقپذیر، خودش هم تطبیقپذیر باشه. پس اینکه ذهن انسان نسخه خودش از الگوریتمها رو روی دادهها پیاده کنه، در کاهش کلاهبرداری بسیار بسیار قدرتمند بود. از اونجایی که میدونستیم این روش کار میکنه، ما یه جورایی سادهلوحانه به سراغ جامعه اطلاعاتی رفتیم و گفتیم: «ببینید، ما این رو به یک محصول تبدیل میکنیم.»
حالا باز هم، در جواب به خیلی از سوالات شما، نکته کلیدی اینجاست که ما نمیخواستیم این کار رو به عنوان یک «سرویس» انجام بدیم. شما میتونستید بگید ما یک روششناسی داریم، هر بار که میشینیم، این کار رو برای یک مشتری انجام میدیم، هر بار جداگانه، و از شما پول میگیریم. ما این ایده رو داشتیم که در تمام شرکت ما جاری بوده، که ما سعی کنیم این رو به یک «محصول» تبدیل کنیم؛ به این معنی که مشکلات زیربنایی رو طوری حل کنیم که در هر سازمانی کار کنه. حالا وقتی به سراغ جامعه اطلاعاتی رفتیم، متوجه شدیم که برخلاف پیپال، اونها حجم زیادی داده بدون ساختار () داشتن، پایگاههای داده بسیار بزرگتر بودن، برای ارتباط با هم ساخته نشده بودن، شما هم کاربران بسیار فنی داشتید و هم کاربران غیرفنی، و با مسئله عظیم حفاظت از حریم خصوصی و همکاری مواجه بودید. در زمینه پیپال شما به هر کاربری اجازه میدادید تمام دادهها رو ببینه، اما در زمینه دولتی یا حتی مصرفکننده، شما نمیتونید به کاربران نهایی اجازه بدید هر ذره از داده رو ببینن، اونها فقط میتونن زیرمجموعهای رو ببینن که مجاز به دیدنش هستن. پس برای اینکه مدل پیپال رو که یک رویکرد یکباره و نیازمند ساعتها خدمات بود، به یک محصول تبدیل کنیم، باید توانایی یکپارچهسازی دادهها رو به محصول تبدیل میکردیم، و منظور از یکپارچهسازی دادهها، هر نوع دادهایه، نه فقط دادههای ساده ساختاریافته. و این کار ۳ سال زمان و یک تیم مهندسی بسیار قوی از ما گرفت. این محصول نسبتاً پیچیدهایه و نقطه قوتش هم همینه.
مجری: اما در اوایل کار حتماً شک و تردیدهایی داشتید که آیا این محصول کار میکنه؟ آیا واقعاً در بازار مورد استفاده قرار میگیره؟ لحظه کلیدی شما کی بود که احساس کردید، «خب، ما چیزی داریم که مقیاسپذیره و دولت و سایر نهادهای خصوصی واقعاً خواهانش خواهند بود؟»
الکس کارپ:.خب البته که خیلی ترسناک بود، چون میدونید، کار کردن روی نرمافزار سازمانی از سال ۲۰۰۵ تا ۲۰۰۹ یه کم شبیه این بود که وسط پالو آلتو با مهندسها سیرک راه بندازید. محبوب نبود، یا بهتره بگم فقط بین آدمهای اشتباهی محبوب بود که ما بودیم و چند تا سرمایهگذار مثل پیتر که همبنیانگذار بود. بنابراین ما تا سال ۲۰۰۸ نمیدونستیم که واقعاً کار میکنه یا نه و تا اواسط ۲۰۰۸، یعنی سه ماهه سوم ۲۰۰۸، نمیدونستیم کسی اون رو میخره. تا اون موقع ما فقط با این ایمان پیش میرفتیم که چیز واقعاً مهمی در دست داریم. اما اثبات واقعی زمانی بود که ما شاهد استقبال گسترده بدون داشتن تیم فروش بودیم. اینطوری فهمیدیم که کارمون گرفته، چون یک نفر در شبکههای طبقهبندی شده خودشون به دیگری ایمیل میزد و میگفت: «این فوقالعادهست، حتماً باید بگیریش» و برای همین یکی از دلایلی که باید روی یک تیم مهندسی تمرکز کرد به جای تیم فروش اینه که شما واقعاً باید بدونید، آیا تفاوت () بین چیزی که اونها با ما دارن و چیزی که میتونستن داشته باشن، واقعاً چشمگیره؟
مجری: ورود به واشنگتن دیسی و گرفتن اولین قرارداد دولتی چقدر سخت بود؟ وقتی وارد اولین جلسه شدید، فضا چطور بود و چطور استدلال خودتون رو مطرح کردید؟
الکس کارپ: ما در مطرح کردن استدلالمون خیلی بد عمل کردیم، کار بسیار سختی بود. ما نمیفهمیدیم اونها چی میگن، اونها هم نمیفهمیدن ما چی میگیم. من فکر میکنم حدود ۱۰۰ جلسه اول پر از سوءتفاهم بود و میدونید، ما اساساً میرفتیم داخل و میگفتیم: «ما این ابزار رو داریم» ما مجموعهدادههای اونها رو درک نمیکردیم، ما واقعاً مشکلاتشون رو نمیفهمیدیم، ما زبان اونها رو بلد نبودیم، اونها هم زبان ما رو بلد نبودن. ما از همون اول گفتیم که قرار نیست کسی رو فقط به خاطر اینکه سابقه دولتی داره استخدام کنیم، ما فقط مهندس استخدام میکنیم. خیلی از افراد شرکت ما کت و شلوار ندارن، هنوز هم ندارن. اما چیزی که براشون جالب بود این بود که ما گفتیم ما به شما «سرویس» نمیفروشیم، ما قرار نیست بیایم و به شما مهندس بفروشیم، ما به شما یک محصول نهایی میفروشیم و ارزشش رو روی دادههای خودتون به شما نشون میدیم.
مجری: در حال حاضر چند قرارداد دولتی دارید؟
الکس کارپ: خب، اکثر قراردادهای ما بندهای سنگینی دارن که میگن ما نمیتونیم این اطلاعات رو فاش کنیم. اما فکر میکنم، راهی که میتونید بهش فکر کنید اینه که، ما ۲۸۰ نفر نیرو داریم اما برای اینکه واقعاً از پس حجم کاری که الان داریم بربیایم، خیلی بهتر بود اگه ۴۵۰ یا ۵۰۰ نفر بودیم. این به شما یک حسی از مقیاس کار ما میده.
مجری: فکر میکنید همیشه به این فلسفه که «مهندسی در هسته اصلی قرار دارد» وفادار خواهید ماند؟ آیا هرگز یک تیم فروش یا بازاریابی ایجاد خواهید کرد؟ آیا این هرگز بخشی از دیانای پلنتیر خواهد شد؟
الکس کارپ: امیدوارم که نه. یعنی، ممکنه من با ماشین تصادف کنم، تیم اصلی ممکنه با ماشین تصادف کنه، ممکنه سرمایهگذارهای ما از این واقعیت که ما فروشنده استخدام نمیکنیم خسته بشن. مسئله اینه که اگر شما دارید روی مشکلی کار میکنید که میخواید ۳ سال دیگه مهم باشه، بهتره که مهندسها مشکلات اصلی رو پیدا کنن و روی اونها کار کنن. اگر میخواید درآمد سه ماهه بعد یا حتی ۹ ماه آینده رو بهینه کنید، باید روی تیم فروش سرمایهگذاری سنگینی کنید، فروش بلندمدت، مهندسی کوتاهمدت. ما روی پرداختن به مهمترین مشکلاتی که میتونیم پیدا کنیم و حل کردن اونها به روشی محصول-محور () تا برای مشتری مقیاسپذیر باشه، سرمایهگذاری بلندمدت کردیم و چون ما روی این موضوع بلندمدت فکر میکنیم و به اتفاقات کوتاهمدت کمتر اهمیت میدیم، برنامهای برای استخدام فروشنده نداریم، هنوز هم کسی رو استخدام نکردیم. ما خیلی به ندرت افراد غیرفنی استخدام میکنیم، دپارتمان بازاریابی نداریم و برنامهای هم برای داشتن هیچکدوم از اینها نداریم.
منبع: استارتاپ لب
