اخیراً ایمیلی از یک مؤسس دریافت کردم که به من کمک کرد تا موضوع مهمی را درک کنم: چرا مؤسسان استارتاپ ها میتوانند آدم های خوبی باشند و خطری متوجهشان نشود.

در کودکی، تصویری کارتونی از یک تاجر بسیار موفق در ذهنم شکل گرفته بود (که در کارتون ها همیشه مرد بود) یک آدم پنجاه ساله حریص، سیگار به دست، که با مشت کوبیدن روی میز و اعمال قدرت برنده میشد و چندان هم به روش هایش حساس نبود. همانطور که قبلاً هم نوشته ام، یکی از چیزهایی که در مورد استارتاپ ها بیشتر از همه مرا شگفت زده کرده، این است که چقدر کم پیش می آید مؤسسان بسیار موفق شبیه به آن تصویر باشند. شاید افراد موفق در صنایع دیگر اینگونه باشند نمیدانم اما مؤسسان استارتاپ ها اینطور نیستند. [۱]

من این را به صورت تجربی میدانستم، اما تا قبل از دریافت ایمیل آن مؤسس، هرگز محاسبات پشت آن را نفهمیده بودم. او در ایمیلش نوشته بود که نگران است چون ذاتاً دل رحم است و بیش از حد چیزها را مجانی در اختیار دیگران میگذارد. فکر میکرد شاید به «یک دوز کوچک جامعه ستیزی» نیاز دارد.

به او گفتم نگران نباشد، زیرا تا زمانی که محصولی بسازد که به اندازه کافی خوب باشد و از طریق دهان به دهان پخش شود، منحنی رشد فوق خطی خواهد داشت.

اگر در گرفتن پول از مردم ضعیف باشد، در بدترین حالت، این منحنی ضریبی ثابت (کمتر از ۱) از چیزی که میتوانست باشد، خواهد بود. اما ضریب ثابت در هر منحنی، شکل آن را دقیقاً یکسان نگه میدارد. اعداد روی محور Y کوچکتر میشوند، اما شیب منحنی به همان تندی باقی میماند، و وقتی چیزی با نرخ رشد یک استارتاپ موفق پیش برود، محور Y خودبه خود حل میشود.

چند مثال این موضوع را روشن میکند. فرض کنید شرکت شما الان ماهی ۱۰۰۰ دلار درآمد دارد و محصولی ساخته اید که آنقدر عالی است که هفته ای ۵٪ رشد میکند. دو سال بعد، ماهی حدود ۱۶۰ هزار دلار درآمد خواهید داشت.

حالا فرض کنید آنقدر غیرحریص هستید که فقط نصف مقداری که میتوانستید از کاربران بگیرید، از آنها میگیرید. این یعنی دو سال بعد، به جای ۱۶۰ هزار دلار، ماهی ۸۰ هزار دلار درآمد دارید. چقدر عقب هستید؟ چقدر طول میکشد تا به جایی برسید که اگر هر پنی را از کاربران میگرفتید، میبودید؟ فقط ۱۵ هفته. پس از دو سال، مؤسس غیرحریص فقط ۵/۳ ماه از مؤسس حریص عقب تر است. [۲]

اگر بخواهید یک عدد را بهینه کنید، آن عدد باید نرخ رشد شما باشد. فرض کنید مثل قبل، فقط نصف مقداری که میتوانستید از کاربران بگیرید، میگیرید، اما حالا میتوانید هفته ای ۶٪ رشد کنید به جای ۵٪. حالا بعد از دو سال، وضعیتتان در مقایسه با مؤسس حریص چگونه است؟ شما جلوتر هستید ۲۱۴ هزار دلار در ماه در مقابل ۱۶۰ هزار دلار و به سرعت هم فاصله را بیشتر میکنید. یک سال بعد، شما ماهی ۴/۴ میلیون دلار درآمد دارید، درحالیکه مؤسس حریص ماهی ۲ میلیون دلار درآمد دارد.

بدیهی است که یک حالت که حریص بودن به کار می آید، وقتی است که رشد به آن بستگی دارد. چیزی که استارتاپ ها را متفاوت میکند، این است که معمولاً رشد به حریص بودن وابسته نیست. استارتاپ ها معمولاً با ساختن چیزی آنقدر عالی برنده میشوند که مردم آن را به دوستانشان توصیه میکنند و حریص بودن نه تنها کمکی به این موضوع نمیکند، بلکه احتمالاً آسیب هم میزند. [۳]

دلیل اینکه مؤسسان استارتاپ ها میتوانند با خیال راحت آدم های خوبی باشند، این است که ساختن چیزهای عالی اثر مرکب دارد، اما حریص بودن چنین اثری ندارد.

پس اگر شما یک مؤسس هستید، این قرار را با خودتان ببندید که هم شما را خوشحال میکند و هم شرکتتان را موفق. به خودتان بگویید میتوانید هر چقدر میخواهید آدم خوبی باشید، به شرطی که سخت روی نرخ رشد کار کنید تا جبران شود. بسیاری از استارتاپ های موفق این مصالحه را ناخودآگاه انجام میدهند. شاید اگر شما آگاهانه این کار را بکنید، حتی بهتر هم عمل کنید.

یادداشت ها

[۱] بسیاری فکر میکنند مؤسسان موفق استارتاپ ها با پول انگیزه میگیرند. در واقع، سلاح مخفی مؤسسان بسیار موفق این است که اینطور نیست. اگر اینطور بود، یکی از پیشنهاد های خرید که هر استارتاپ پررشد در مسیر رشدش دریافت میکند را قبول میکردند. آنچه مؤسسان بسیار موفق را به پیش میبرد، همان چیزی است که بیشتر سازندگان را هدایت میکند: شرکت پروژه شخصی آنهاست!

[۲] در واقع، چون ۲ ≈ ۱/۰۵ ^ ۱۵، مؤسس غیرحریص همیشه ۱۵ هفته از مؤسس حریص عقب تر است.

[۳] دلیل دیگری که ممکن است مهارت در فشردن پول از مشتریان مفید باشد، این است که استارتاپ ها معمولاً در ابتدا ضرر میدهند، و درآمد بیشتر از هر مشتری، رسیدن به سوددهی را قبل از تمام شدن سرمایه اولیه آسانتر میکند. اما با اینکه خیلی رایج است که استارتاپ ها به خاطر تمام شدن سرمایه اولیه و ناتوانی در جذب سرمایه بیشتر از بین بروند، دلیل اصلی معمولاً رشد کند یا هزینه های بیش ازحد است، نه تلاش ناکافی برای گرفتن پول از مشتریان موجود.

با تشکر از «سم آلتمن»، «هارج تاگار»، «جسیکا لیوینگستون» و «جف رالستون» برای خواندن پیشنویس های این مطلب، و از «راندال بنت» برای اینکه چنین آدم خوبی است.

منبع: استارتاپ لب