استارتاپهایی که تاکنون تأمین مالی کردهایم، بسیار سریع هستند، اما به نظر میرسد در یادگیری برخی درسها از بقیه سریعتر عمل میکنند. فکر میکنم دلیلش این است که برخی جنبههای استارتاپها خلافذهنیت معمول هستند.
حالا که در شرکتهای زیادی سرمایهگذاری کردهام، یک ترفند برای تشخیص این نکات خلافذهنیت یاد گرفتهام: اینها همان چیزهایی هستند که مجبورم مرتب تکرارشان کنم.
پس تصمیم گرفتم این نکات را شمارهگذاری کنم تا شاید در آینده بتوانم نوعی «کدینگ هافمن» را روی استارتاپهای جدید پیاده کنم. میتوانم این متن را به همهشان بدهم و به جای اینکه مدام با جزییات بهشان غر بزنم، فقط بگویم: «نکته شماره چهار!»
۱. زود عرضه کنید.
چیزی که احتمالاً بیش از هر چیز تکرار میکنم، این دستورالعمل برای یک استارتاپ است: نسخه اول را سریع بیرون بدهید، سپس بر اساس بازخورد کاربران آن را بهبود ببخشید.
منظور از «زود عرضه کردن» این نیست که چیزی پر از باگ منتشر کنید، بلکه باید یک نسخه حداقلی ارائه دهید. کاربران از باگها متنفرند، اما به نظر نمیرسد از یک نسخه اولیه حداقلی بدشان بیاید، به شرطی که بدانند بهزودی چیزهای بیشتری خواهد آمد.
دلایل متعددی وجود دارد که سریعتر به نسخه اول برسید. یکی این است که این روش، صرفنظر از استارتاپ بودن یا نبودن، بههرحال بهترین راه برای توسعه نرمافزار است. از سال ۱۹۹۳ این را تکرار کردهام و تاکنون چیزی خلاف آن ندیدهام. استارتاپهای زیادی را دیدهام که بهدلیل عرضه کند محصولاتشان مردهاند، اما حتی یک مورد هم نمیشناسم که بهخاطر عرضه سریع شکست خورده باشد.
یکی از چیزهایی که اگر چیزی محبوب بسازید شما را شگفتزده میکند، این است که کاربرانتان را نمیشناسید. ردیت الان ماهانه نزدیک به نیم میلیون بازدیدکننده منحصربهفرد دارد. اینها چه کسانی هستند؟ خودشان هم نمیدانند. هیچ استارتاپ وبمحوری کاربرانش را نمیشناسد. و چون کاربرانتان را نمیشناسید، حدس زدن اینکه چه چیزی را دوست خواهند داشت خطرناک است. بهتر است چیزی را عرضه کنید و بگذارید خودشان به شما بگویند.
ووفو این نکته را جدی گرفت و ابزار ساخت فرمهایش را پیش از تکمیل پایگاه دادهاش منتشر کرد. حتی نمیتوانستید از آن استفاده کنید، اما ۸۳ هزار نفر آمدند و روی صندلی راننده نشستند و فرمان را گرفتند. ووفو از این کار بازخورد ارزشمندی گرفت: کاربران لینوکس شکایت کردند که فلش زیادی استفاده کردهاند، پس نرمافزارشان را بازنویسی کردند تا از فلش استفاده نکنند. اگر منتظر میماندند تا همه چیز را یکجا عرضه کنند، این مشکل را زمانی کشف میکردند که عمیقاً در سیستمشان جا افتاده بود.
حتی اگر کاربری نداشتید، باز هم عرضه سریع مهم بود، چون برای یک استارتاپ، عرضه اولیه مانند یک سفر آزمایشی است. اگر مشکلی اساسی وجود داشته باشد—مثلاً اگر ایدهتان خوب نباشد یا بنیانگذاران با هم اختلاف داشته باشند—استرس عرضه اولین نسخه آن را آشکار میکند. و اگر چنین مشکلاتی دارید، بهتر است زودتر متوجهشان شوید.
شاید مهمترین دلیل عرضه زودهنگام این باشد که باعث میشود سختتر کار کنید. وقتی روی چیزی کار میکنید که عرضه نشده، مشکلات جالب به نظر میرسند. اما در محصولی که عرضه شده، مشکلات نگرانکنندهاند. پس از عرضه، فوریت کار بسیار بیشتر میشود. و فکر میکنم دقیقاً به همین دلیل مردم آن را به تأخیر میاندازند. میدانند که پس از عرضه باید خیلی سختتر کار کنند.
۲. مدام قابلیتهای جدید اضافه کنید.
البته، «عرضه زودهنگام» یک جزء دیگر هم دارد که بدون آن، توصیه بدی خواهد بود. اگر قرار است با محصولی شروع کنید که کارایی زیادی ندارد، باید سریع آن را بهبود ببخشید.
چیزی که مدام تکرار میکنم این است: «قابلیتهای جدید بیرون بدهید.» و این قانون فقط برای مراحل اولیه نیست. این کاری است که همه استارتاپها باید تا زمانی که میخواهند استارتاپ محسوب شوند، انجام دهند.
البته منظورم این نیست که باید برنامهتان را پیچیدهتر کنید. منظور از «قابلیت»، یک واحد هک کردن—یک گام کوچک برای بهتر کردن زندگی کاربران—است.
مثل ورزش، بهبودها منجر به بهبودهای بیشتر میشوند. اگر هر روز بدوید، احتمالاً فردا هم حوصله دویدن خواهید داشت. اما اگر دو هفته دویدن را کنار بگذارید، بیرون کشیدن خودتان از خانه سخت خواهد بود. هک کردن هم همینطور است: هرچه ایدههای بیشتری پیاده کنید، ایدههای بیشتری به ذهنتان میرسد. باید سیستمتان را حداقل هر یک دو روز یکبار، حتی بهصورت جزئی، بهتر کنید.
این نهتنها یک روش خوب برای پیشبرد توسعه است، بلکه نوعی بازاریابی هم محسوب میشود. کاربران عاشق سایتی هستند که مدام در حال بهبود است. در واقع، کاربران انتظار دارند که یک سایت بهتر شود. تصور کنید به سایتی سر بزنید که خیلی خوب به نظر میرسد، و دو ماه بعد برگردید و ببینید حتی یک چیز هم تغییر نکرده. آیا به نظرتان ضعیف نمیآید؟
اگر در پاسخ به نظرات کاربران بهبود پیدا کنید، حتی بیشتر دوستتان خواهند داشت، چون مشتریان عادت دارند که شرکتها آنها را نادیده بگیرند. اگر شما استثنای نادری باشید—شرکتی که واقعاً گوش میدهد—وفاداری شدیدی ایجاد خواهید کرد. حتی نیازی به تبلیغات ندارید، چون کاربرانتان این کار را برای شما انجام میدهند.
این هم به نظر واضح میرسد، پس چرا باید مدام تکرارش کنم؟ فکر میکنم مشکل اینجا است که مردم به وضعیت موجود عادت میکنند. وقتی یک محصول از مرحله نقصهای آشکار عبور میکند، کمکم به آن عادت میکنید، و بهتدریج هر قابلیتی که داشته باشد، هویت آن میشود. مثلاً شک دارم بسیاری از افراد در یاهو (یا حتی گوگل) میدانستند سرویس ایمیل چقدر میتواند بهتر باشد، تا اینکه پل بوخیت این را به آنها نشان داد.
فکر میکنم راهحل این است که فرض کنید هرچه ساختهاید، بسیار کمتر از آن چیزی است که میتواند باشد. به عنوان یک تمرین فکری، خودتان را مجبور کنید مدام به فکر بهبودها باشید. خب، بله، چیزی که دارید عالی است. اما اگر مجبور بودید چیزی را تغییر دهید، آن چیز چه بود؟
اگر محصولتان تمامشده به نظر میرسد، دو توضیح احتمالی وجود دارد:
الف) واقعاً تمام شده است.
ب) شما فاقد تخیل هستید.
تجربه نشان میدهد احتمال (ب) هزار برابر بیشتر است.
۳. کاربران را خوشحال کنید.
بهبود مداوم نمونهای از یک قانون کلیتر است: کاربران را خوشحال کنید. یک چیز که همه استارتاپها در آن مشترکند، این است که نمیتوانند کسی را مجبور به کاری کنند. نمیتوانند کسی را مجبور کنند از نرمافزارشان استفاده کند، و نمیتوانند کسی را مجبور کنند با آنها معامله کند. یک استارتاپ باید برای بقا بجنگد. به همین دلیل است که استارتاپهای موفق چیزهای بزرگی میسازند. مجبورند، وگرنه میمیرند.
وقتی یک استارتاپ را اداره میکنید، احساس میکنید تکتکهای آشغال هستید که بادهای قدرتمند شما را به این سو و آن سو میبرند. قویترین باد، کاربران هستند. آنها میتوانند شما را بگیرند و مثل گوگل به آسمان ببرند، یا مثل بیشتر استارتاپها، شما را صاف روی زمین رها کنند. کاربران بادی دمدمیمزاج هستند، اما از هر باد دیگری قویترند. اگر شما را بالا ببرند، هیچ رقیبی نمیتواند شما را پایین بکشد.
به عنوان یک تکه آشغال کوچک، کار منطقی این نیست که صاف روی زمین دراز بکشید، بلکه باید خودتان را به شکلی درآورید که باد بتواند شما را بگیرد.
من استعاره باد را دوست دارم، چون به شما یادآوری میکند که جریان ترافیک چقدر غیرشخصی است. اکثر قریببهاتفاق افرادی که از سایت شما بازدید میکنند، بازدیدکنندگان معمولی هستند. باید سایتتان را برای آنها طراحی کنید. آنهایی که واقعاً اهمیت میدهند، خودشان چیزی را که میخواهند پیدا میکنند.
میانگین بازدیدکننده با انگشتش روی دکمه «بازگشت» منتظر است. به تجربه خودتان فکر کنید: بیشتر لینکهایی که کلیک میکنید، به چیزهای بیخاصیت ختم میشوند. هرکسی که بیشتر از چند هفته از وب استفاده کرده، آموزش دیده که پس از کلیک روی یک لینک، دکمه «بازگشت» را بزند. پس سایت شما باید بگوید: «صبر کن! برنگرد. این سایت مزخرف نیست. مثلاً به این نگاه کن.»
برای اینکه مردم مکث کنند، دو کار باید انجام دهید. مهمترین چیز این است که تا جای ممکن مختصر توضیح دهید سایت شما اصلاً درباره چیست. چند بار به سایتی سر زدهاید که انگار فرض کرده شما میدانید چه کار میکنند؟ مثلاً سایت شرکتی که میگوید:
«شرکت ما راهکارهای مدیریت محتوای سازمانی برای کسبوکارها ارائه میدهد که به سازمانها امکان میدهد افراد، محتوا و فرایندها را یکپارچه کنند تا ریسک کسبوکار را کاهش دهند، زمان رسیدن به ارزش را تسریع کنند و هزینه کلی مالکیت را پایین نگه دارند.»
یک شرکت جاافتاده شاید بتواند با چنین توصیف نامفهومی کنار بیاید، اما هیچ استارتاپی نمیتواند. یک استارتاپ باید بتواند در یک یا دو جمله دقیقاً توضیح دهد چه کار میکند. و نهتنها برای کاربران. شما این توضیح را برای همه نیاز دارید: سرمایهگذاران، خریداران، شرکا، خبرنگاران، کارمندان احتمالی و حتی کارمندان فعلی. احتمالاً حتی نباید شرکتی تأسیس کنید که نتوانید کار آن را در یک یا دو جمله بهصورت جذاب توضیح دهید.
چیز دیگری که مدام تکرار میکنم این است که همه چیز را که دارید، فوراً به مردم بدهید. اگر چیزی چشمگیر دارید، سعی کنید آن را در صفحه اول قرار دهید، چون این تنها صفحهای است که بیشتر بازدیدکنندگان میبینند. هرچند در اینجا یک تناقض وجود دارد: هرچه چیزهای خوب را بیشتر به سمت جلو هل دهید، احتمال اینکه بازدیدکنندگان بیشتر کاوش کنند، بالاتر میرود.
در بهترین حالت، این دو پیشنهاد ترکیب میشوند: شما به بازدیدکنندگان میگویید سایت شما درباره چیست، با نشان دادن آن. یکی از توصیههای استاندارد در نویسندگی داستان این است: «نشان بده، نگو.» نگویید یک شخصیت عصبانی است؛ بگذارید دندانهایش را به هم بساید یا مدادش را نصف کند. هیچ چیز به اندازه استفاده از سایت، کارایی آن را توضیح نمیدهد.
اصطلاح صنعتی اینجا «تبدیل» است. کار سایت شما این است که بازدیدکنندگان معمولی را به کاربر تبدیل کند—هر تعریفی که از کاربر دارید. میتوانید این را در نرخ رشدتان اندازه بگیرید. یا سایت شما در حال پیشرفت است، یا نیست، و شما باید بدانید کدام است. اگر رشد مناسبی دارید، در نهایت برنده خواهید شد، مهم نیست الان چقدر گمنام هستید. و اگر ندارید، باید چیزی را درست کنید.
۴. از چیزهای درست بترسید.
چیز دیگری که مدام میگویم این است: «نگران نباش.» در واقع، بیشتر اوقات میگویم: «نگران این نباش؛ نگران آن باش.» استارتاپها بهحق پارانوئید هستند، اما گاهی از چیزهای اشتباه میترسند.
بیشتر فاجعههای آشکار آنقدرها هم که به نظر میرسند هشداردهنده نیستند. فاجعه در یک استارتاپ عادی است: یک بنیانگذار میرود، متوجه میشوید پتنتی کار شما را پوشش میدهد، سرورهایتان مدام کرش میکنند، به یک مشکل فنی غیرقابلحل برمیخورید، مجبورید اسمتان را تغییر دهید، یک معامله لغو میشود—همه اینها بخشی از بازی است. اینها شما را نمیکشند، مگر اینکه بگذارید.
و بیشتر رقبا هم شما را نمیکشند. بسیاری از استارتاپها نگران هستند که «اگر گوگل چیزی شبیه ما بسازد چه؟» در واقع، شرکتهای بزرگ چیزهایی نیستند که باید نگرانشان باشید—حتی گوگل هم نه. آدمهای گوگل باهوش هستند، اما از شما باهوشتر نیستند؛ انگیزه آنها کمتر است، چون گوگل اگر این یک محصول شکست بخورد، ورشکست نمیشود؛ و حتی در گوگل هم بروکراسی زیادی وجود دارد که آنها را کند میکند.
چیزی که به عنوان یک استارتاپ باید از آن بترسید، بازیگران قدیمی نیستند، بلکه استارتاپهای دیگری هستند که هنوز نمیدانید وجود دارند. آنها بسیار خطرناکتر از گوگل هستند، چون مثل شما، حیواناتی هستند که به دیوار رسیدهاند.
اگر فقط به رقبای موجود نگاه کنید، ممکن است حس امنیت کاذب پیدا کنید. شما باید با چیزی رقابت کنید که دیگری ممکن است انجام دهد، نه فقط چیزی که میبینید مردم انجام میدهند. نتیجه این است که فقط به این دلیل که هنوز رقیب آشکاری ندارید، نباید آسودهخاطر باشید. مهم نیست ایدهتان چیست، یک نفر دیگر هم هست که روی همان چیز کار میکند.
این نقطه ضعف آسانتر شدن راهاندازی استارتاپها است: افراد بیشتری این کار را انجام میدهند. اما با کاترینا فیک مخالفم که میگوید این باعث میشود الان زمان بدی برای راهاندازی استارتاپ باشد. افراد بیشتری استارتاپ راه میاندازند، اما نه به اندازهای که میتوانستند. بیشتر فارغالتحصیلان دانشگاه هنوز فکر میکنند باید شغل پیدا کنند. یک فرد معمولی نمیتواند چیزی را که از سهسالگی به او القا شده نادیده بگیرد، فقط به این دلیل که اخیراً میزبانی صفحات وب خیلی ارزان شده است.
و در هر صورت، رقبا بزرگترین تهدید نیستند. استارتاپهای بسیار بیشتری خودشان را نابود میکنند تا اینکه توسط رقبا له شوند. راههای زیادی برای این کار وجود دارد، اما سه مورد اصلی اینها هستند: اختلافات داخلی، اینرسی و نادیده گرفتن کاربران. هرکدام از اینها بهتنهایی برای کشتن شما کافی است. اما اگر مجبور بودم بدترین را انتخاب کنم، نادیده گرفتن کاربران بود. اگر دنبال دستورالعملی برای یک استارتاپ محکومبهفنا هستید، این است: چند بنیانگذار که یک ایده عالی دارند و مطمئن هستند همه عاشقش خواهند شد، و قرار است همان را بسازند، مهم نیست چه شود.
تقریباً همه برنامههای اولیه اشتباه هستند. اگر شرکتها به برنامههای اولیهشان پایبند میماندند، مایکروسافت الان زبانهای برنامهنویسی میفروخت و اپل هم مدارهای چاپی. در هر دو مورد، مشتریان به آنها گفتند که کسبوکارشان باید چه باشد—و آنها به اندازهکافی باهوش بودند که گوش کنند.
همانطور که ریچارد فاینمن گفت، تخیل طبیعت از تخیل انسان بزرگتر است. با نگاه کردن به جهان چیزهای جالبتری پیدا میکنید تا اینکه فقط فکر کنید. این اصل بسیار قدرتمند است. بههمین دلیل است که مثلاً بهترین نقاشی انتزاعی هم به پای لئوناردو نمیرسد. و این در مورد استارتاپها هم صدق میکند. هیچ ایدهای برای یک محصول نمیتواند آنقدر باهوشانه باشد که ایدههایی که با برخورد دادن پرتوهای نمونههای اولیه به پرتوهای کاربران کشف میکنید.
۵. تعهد یک پیشگویی خود محقق شونده است.
حالا آنقدر تجربه در مورد استارتاپها دارم که بتوانم بگویم مهمترین ویژگی در یک بنیانگذار استارتاپ چیست، و شاید آن چیزی نباشد که فکر میکنید. مهمترین ویژگی در یک بنیانگذار استارتاپ، مصمم بودن است. نه هوش—مصمم بودن.
این کمی ناامیدکننده است. دوست دارم باور کنم ViaWeb موفق شد چون باهوش بودیم، نه صرفاً مصمم. بسیاری در دنیای استارتاپها دوست دارند این را باور کنند. نهتنها بنیانگذاران، بلکه سرمایهگذاران هم. آنها دوست دارند فکر کنند در دنیایی زندگی میکنند که هوش بر آن حکومت میکند. و میتوانید بگویید که واقعاً این را باور دارند، چون بر تصمیمات سرمایهگذاریشان تأثیر میگذارد.
سرمایهگذاران خطرپذیر بارها و بارها در استارتاپهایی سرمایهگذاری میکنند که توسط اساتید برجسته تأسیس شدهاند. این شاید در بیوتکنولوژی جواب دهد، جایی که بسیاری از استارتاپها صرفاً تحقیقات موجود را تجاری میکنند، اما در نرمافزار باید در دانشجویان سرمایهگذاری کنید، نه اساتید. مایکروسافت، یاهو و گوگل همگی توسط افرادی تأسیس شدند که دانشگاه را رها کردند تا این کار را بکنند. دانشجویان آنچه در تجربه کم دارند، با فداکاری جبران میکنند.
البته، اگر میخواهید پولدار شوید، فقط مصمم بودن کافی نیست. باید باهوش هم باشید، درست است؟ دوست دارم اینطور فکر کنم، اما تجربهای داشتم که مرا قانع کرد اشتباه میکنم: چند سالی در نیویورک زندگی کردم.
میتوانید بخش زیادی از هوشتان را از دست بدهید و این شما را نکشد. اما اگر حتی کمی از تعهدتان کم شود، این خیلی سریع شما را میکشد.
راهاندازی یک استارتاپ مثل راه رفتن روی دستهاست: ممکن است، اما به تلاش فوقالعادهای نیاز دارد. اگر از یک کارمند معمولی بخواهید کارهایی را که یک بنیانگذار استارتاپ مجبور است انجام دهد انجام دهد، بسیار عصبانی خواهد شد. تصور کنید در یک شرکت بزرگ استخدام شدهاید و علاوه بر اینکه باید ده برابر سریعتر از همیشه کدنویسی کنید، از شما انتظار میرود که به تماسهای پشتیبانی پاسخ دهید، سرورها را مدیریت کنید، سایت را طراحی کنید، با مشتریان تماس بگیرید، دفتر شرکت را پیدا کنید و برای همه ناهار بخرید.
و همه اینها را نه در فضای آرام و رحممانند یک شرکت بزرگ، بلکه در پسزمینهای از فاجعههای مداوم انجام دهید. این بخشی است که واقعاً به مصمم بودن نیاز دارد. در یک استارتاپ، همیشه یک فاجعه در حال رخ دادن است. پس اگر کمترین تمایلی به پیدا کردن بهانهای برای ترک کردن داشته باشید، همیشه یک بهانه دم دست است.
اما اگر تعهد نداشته باشید، احتمالاً مدتها قبل از اینکه واقعاً کنار بکشید، این مسئله به شما آسیب زده است. هرکسی که با استارتاپها سر و کار دارد، میداند تعهد چقدر مهم است، پس اگر احساس کنند دو دل هستید، توجه چندانی به شما نمیکنند. اگر تعهد نداشته باشید، فقط میبینید که به دلایلی مرموز، اتفاقات خوب برای رقبایتان میافتد، نه برای شما. اگر تعهد نداشته باشید، به نظر میرسد که بدشانس هستید.
در حالی که اگر مصمم باشید که بمانید، مردم به شما توجه خواهند کرد، چون احتمالاً بعداً مجبورند با شما سر و کار داشته باشند. شما یک محلی هستید، نه یک توریست، پس همه مجبورند با شما کنار بیایند.
در Y Combinator، گاهی به اشتباه به تیمهایی سرمایهگذاری میکنیم که نگرششان این است که سه ماه این استارتاپ را امتحان میکنند، و اگر اتفاق بزرگی افتاد، ادامه میدهند—«اتفاق بزرگ» یعنی یا کسی بخواهد آنها را بخرد یا میلیونها دلار در آنها سرمایهگذاری کند. اما اگر این نگرش شما باشد، احتمال اینکه «اتفاق بزرگی» برایتان بیفتد بسیار کم است، چون هم خریداران و هم سرمایهگذاران شما را بر اساس سطح تعهدتان قضاوت میکنند.
اگر یک خریدار فکر کند شما تحت هر شرایطی میمانید، احتمال بیشتری دارد که شما را بخرد، چون اگر این کار را نکنند و شما بمانید، احتمالاً رشد خواهید کرد، قیمتتان بالا خواهد رفت و آنها حسرت خواهند خورد که چرا زودتر شما را نخریدند. همینطور در مورد سرمایهگذاران. آنچه واقعاً سرمایهگذاران را تحریک میکند، حتی سرمایهگذاران خطرپذیر بزرگ، امید به بازدهی خوب نیست، بلکه ترس از دست دادن فرصت است. پس اگر واضح باشد که تحت هر شرایطی موفق خواهید شد، و تنها دلیلی که به آنها نیاز دارید این است که کمی سریعتر اتفاق بیفتد، احتمال بیشتری دارد که پول بگیرید.
نمیتوانید این را جعل کنید. تنها راه برای قانع کردن همه که آماده جنگیدن تا پای جان هستید، این است که واقعاً آماده باشید.
البته باید نوع درستی از مصمم بودن را داشته باشید. من عمداً کلمه «مصمم» را به جای «سرسخت» انتخاب کردم، چون سرسختی در یک استارتاپ کیفیت فاجعهباری است. باید مصمم باشید، اما انعطافپذیر، مثل یک هافبک تهاجمی. یک هافبک تهاجمی موفق فقط سرش را پایین نمیاندازد و سعی نمیکند از میان آدمها بدود. او بداهه عمل میکند: اگر کسی جلویش ظاهر شد، دورش میزند؛ اگر کسی سعی کرد او را بگیرد، از چنگش فرار میکند؛ حتی ممکن است برای لحظهای در جهت مخالف بدود اگر این کمک کند. تنها کاری که هرگز نمیکند، این است که بایستد.
۶. همیشه جا هست.
اخیراً با یک بنیانگذار استارتاپ صحبت میکردم درباره اینکه آیا اضافه کردن یک مؤلفه اجتماعی به نرمافزارشان خوب است یا نه. او گفت فکر نمیکند، چون همه چیز در حوزه اجتماعی تمام شده است. واقعاً؟ پس در صد سال آینده تنها سایتهای شبکههای اجتماعی فیسبوک، مایاسپیس، فلیکر و دلیشز خواهند بود؟ بعید است.
همیشه جا برای چیزهای جدید هست. در هر نقطه از تاریخ، حتی تاریکترین بخشهای قرون وسطی، مردم چیزهایی کشف میکردند که باعث میشد همه بگویند «چرا قبلاً کسی به این فکر نکرده بود؟» میدانیم که این تا سال ۲۰۰۴، وقتی فیسبوک تأسیس شد، درست بوده است—هرچند به طور دقیق کس دیگری قبلاً به آن فکر کرده بود.
دلیل اینکه فرصتهای اطرافمان را نمیبینیم این است که به هر شرایطی عادت میکنیم و فرض میکنیم چیزها باید همینطور باشند. مثلاً برای بیشتر مردم دیوانگی است که بخواهند یک موتور جستجوی بهتر از گوگل بسازند. مطمئناً این حوزه، حداقل، تمام شده است. واقعاً؟ در صد سال—یا حتی بیست سال—آیا مردم هنوز با چیزی شبیه گوگل فعلی اطلاعات را جستجو خواهند کرد؟ حتی گوگل هم احتمالاً اینطور فکر نمیکند.
بهویژه، فکر نمیکنم هیچ محدودیتی برای تعداد استارتاپها وجود داشته باشد. گاهی مردم میگویند «همه اینهایی که الان استارتاپ راه میاندازند ناامید خواهند شد. بالاخره گوگل و یاهو چندتا استارتاپ کوچک را میخرند؟» این حرف بهظاهر هوشمندانه و شکآمیز است، اما میتوانم ثابت کنم اشتباه است. هیچکس پیشنهاد نمیکند که تعداد افرادی که میتوانند در اقتصادی متشکل از شرکتهای بزرگ و کند با چند هزار کارمند استخدام شوند، محدودیتی دارد. پس چرا باید محدودیتی برای تعداد کسانی که میتوانند توسط شرکتهای کوچک و سریع با ده کارمند استخدام شوند وجود داشته باشد؟ به نظر من تنها محدودیت تعداد افرادی است که میخواهند آنقدر سخت کار کنند.
محدودیت تعداد استارتاپها، تعداد آنهایی نیست که گوگل و یاهو میتوانند بخرند—هرچند به نظر میرسد حتی آن هم باید نامحدود باشد، اگر استارتاپها واقعاً ارزش خریدن داشتند—بلکه مقدار ثروتی است که میتوان ایجاد کرد. و فکر نمیکنم هیچ محدودیتی برای آن وجود داشته باشد، جز محدودیتهای کیهانی.
پس برای همه اهداف عملی، هیچ محدودیتی برای تعداد استارتاپها وجود ندارد. استارتاپها ثروت ایجاد میکنند، یعنی چیزهایی میسازند که مردم میخواهند، و اگر محدودیتی برای تعداد چیزهایی که مردم میخواهند وجود دارد، ما اصلاً به آن نزدیک هم نیستیم. من هنوز حتی یک ماشین پرنده هم ندارم.
۷. امیدتان را زیاد بالا نبرید.
این یکی دیگر از چیزهایی است که مدتها قبل از Y Combinator تکرار میکردم. عملاً شعار شرکت در ویوب بود.
بنیانگذاران استارتاپ بهطور طبیعی خوشبین هستند. وگرنه این کار را نمیکردند. اما باید با خوشبینیتان مانند هسته یک رآکتور هستهای رفتار کنید: به عنوان منبع قدرت که بسیار هم خطرناک است. باید دورش محافظ بگذارید، وگرنه شما را میسوزاند.
محافظ یک رآکتور یکنواخت نیست؛ اگر بود رآکتور بیفایده میشد. در چند نقطه سوراخ شده تا لولهها وارد شوند. محافظ خوشبینی هم باید سوراخ باشد. فکر میکنم خطی که باید کشید بین چیزی است که از خودتان انتظار دارید و چیزی که از دیگران انتظار دارید. اشکالی ندارد به آنچه میتوانید انجام دهید خوشبین باشید، اما در مورد ماشینها و دیگران بدترین حالت را فرض کنید.
این بهویژه در یک استارتاپ ضروری است، چون تمایل دارید محدودیتهای هر کاری را که میکنید تحت فشار بگذارید. پس اتفاقات به روش هموار و قابلپیشبینی که در بقیه جهان رخ میدهد، اتفاق نمیافتند. چیزها ناگهان تغییر میکنند، و معمولاً به بدترین شکل.
محافظت از خوشبینی تان در هیچجا مهمتر از معاملات نیست. اگر استارتاپ شما در حال انجام یک معامله است، فقط فرض کنید قرار نیست اتفاق بیفتد. سرمایهگذاران خطرپذیری که میگویند میخواهند در شما سرمایهگذاری کنند، این کار را نمیکنند. شرکتی که میگوید میخواهد شما را بخرد، این کار را نمیکند. مشتری بزرگی که میخواهد از سیستم شما در کل شرکتش استفاده کند، این کار را نمیکند. پس اگر همه چیز درست شد، میتوانید خوشحال شوید.
دلیل اینکه به استارتاپها هشدار میدهم امیدشان را زیاد بالا نبرند، این نیست که وقتی معاملهای لغو میشود ناامید نشوند. دلیل عملیتری دارد: میخواهم جلوی این را بگیرم که شرکتشان را به چیزی تکیه دهند که قرار است بیفتد و آنها را هم با خود بکشد.
مثلاً اگر کسی بگوید میخواهد در شما سرمایهگذاری کند، تمایل طبیعی این است که جستجو برای سرمایهگذاران دیگر را متوقف کنید. به همین دلیل است که افرادی که معامله پیشنهاد میکنند اینقدر مثبت به نظر میرسند: میخواهند شما جستجو را متوقف کنید. و شما هم میخواهید متوقف شوید، چون انجام معاملات دردسر دارد. بهویژه، جذب سرمایه زمان زیادی میبرد. پس باید آگاهانه خودتان را مجبور کنید به جستجو ادامه دهید.
حتی اگر در نهایت اولین معامله را انجام دهید، حفظ گزینههای دیگر به نفع شما خواهد بود، چون شرایط بهتری به دست خواهید آورد. معاملات پویا هستند؛ مگر اینکه با فردی غیرمعمولاً صادق در حال مذاکره باشید، هیچ نقطهای وجود ندارد که در آن دست بدهید و معامله تمام شود. معمولاً پس از توافق اولیه، سوالات فرعی زیادی برای روشنشدن باقی میماند، و اگر طرف مقابل ضعف شما را حس کند—اگر احساس کنند که به این معامله نیاز دارید—به شدت وسوسه خواهند شد که در جزئیات شما را فریب دهند.
سرمایهگذاران خطرپذیر (VCها) و تیمهای توسعه شرکتی (corp dev)، مذاکرهکنندگان حرفهای هستند. آنها آموزش دیدهاند تا از ضعفها سوءاستفاده کنند. [۸] بنابراین، هرچند آنها اغلب آدمهای خوبی هستند، اما نمیتوانند مقاومت کنند. و به عنوان حرفهایها، این کار را بیشتر از شما انجام میدهند. پس حتی سعی نکنید آنها را بلوف بزنید. تنها راهی که یک استارتاپ میتواند در یک معامله اهرم داشته باشد، این است که واقعاً به آن معامله نیاز نداشته باشد. و اگر به یک معامله باور نداشته باشید، احتمال کمتری دارد که به آن وابسته شوید.
بنابراین میخواهم یک پیشنهاد هیپنوتیزمی در ذهن شما بکارم: هرگاه شنیدید کسی میگوید «میخواهیم روی شما سرمایهگذاری کنیم» یا «میخواهیم شما را خریداری کنیم»، میخواهم این عبارت بهطور خودکار در ذهن شما ظاهر شود: «امیدوار نشوید». فقط به اداره شرکت خود ادامه دهید، گویی این معامله وجود ندارد. هیچ چیز به اندازه این، احتمال بسته شدن معامله را افزایش نمیدهد.
راه موفقیت در یک استارتاپ این است که بر هدف جذب کاربران زیاد تمرکز کنید و بهسرعت به سمت آن حرکت کنید، در حالی که سرمایهگذاران و خریداران در کنار شما میدوند و سعی میکنند پول را جلوی چشمتان تکان دهند.
۸. سرعت، نه پول
همانطور که توصیف کردم، راهاندازی یک استارتاپ به نظر بسیار استرسزا میرسد. همینطور هم هست. وقتی با بنیانگذاران شرکتهایی که سرمایهگذاری کردهام صحبت میکنم، همه یک چیز را میگویند: «میدانستم سخت خواهد بود، اما نمیدانستم اینقدر سخت است.»
پس چرا این کار را انجام دهیم؟ تحمل درد و استرس زیاد برای انجام کاری بزرگ یا قهرمانانه ارزش دارد، اما فقط برای پول درآوردن؟ آیا پول درآوردن واقعاً اینقدر مهم است؟
نه، واقعاً نه. به نظر من مسخره است که مردم کسبوکار را بیش از حد جدی میگیرند. من پول درآوردن را یک کار خستهکننده میدانم که باید هرچه سریعتر از سر راه برداشته شود. راهاندازی یک استارتاپ به خودی خود چیز بزرگی یا قهرمانانهای نیست.
پس چرا اینقدر وقت صرف فکرکردن به استارتاپها میکنم؟ دلیلش را به شما میگویم. از نظر اقتصادی، یک استارتاپ را نباید راهی برای ثروتمندشدن دید، بلکه راهی برای کارکردن سریعتر است. شما باید امرارمعاش کنید، و استارتاپ راهی است که این کار را سریع انجام دهید، به جای اینکه آن را در طول تمام زندگیتان کش دهید. [۹]
ما بیشتر اوقات این را بدیهی میدانیم، اما زندگی انسان معجزهآسا است. همچنین بهوضوح کوتاه است. این چیز شگفتانگیز به شما داده میشود، و بعد پوف، از شما گرفته میشود. میتوانید بفهمید که چرا مردم خدایان را برای توضیح آن اختراع کردهاند. اما حتی برای کسانی که به خدایان باور ندارند، زندگی احترام میطلبد. در بیشتر زندگیمان لحظاتی وجود دارد که روزها به سرعت میگذرند، و تقریباً همه وقتی این اتفاق میافتد، حس میکنند که چیزی ارزشمند را هدر میدهند. همانطور که بن فرانکلین گفت، اگر عاشق زندگی هستید، وقت را هدر ندهید، زیرا زندگی از زمان ساخته شده است.
پس نه، پول درآوردن چیز خاص بزرگی نیست. این چیزی نیست که استارتاپها را ارزش دردسر کند. آنچه در مورد استارتاپها مهم است، سرعت است. با فشردهکردن کار خستهکننده اما ضروری امرارمعاش در کوتاهترین زمان ممکن، به زندگی احترام میگذارید، و این چیز بزرگی است.
یادداشتها
[۱] استارتاپها میتوانند با انتشار محصولی پر از اشکال و عدم رفع سریع آنها بمیرند، اما من نمیشناسم استارتاپی که به دلیل انتشار یک محصول پایدار اما حداقلی در ابتدا و سپس بهبود سریع آن، از بین رفته باشد.
[۲] میدانم که این دلیل عدم انتشار Arc توسط من است. به محض انتشار، مردم برای ویژگیهای جدید به من اصرار خواهند کرد.
[۳] یک وبسایت در این زمینه با کتاب، فیلم یا نرمافزار دسکتاپ متفاوت است. کاربران یک سایت را نه به عنوان یک تصویر ثابت، بلکه به عنوان یک انیمیشن با فریمهای متعدد قضاوت میکنند. از بین این دو، میگویم که سرعت بهبود برای کاربران مهمتر از موقعیت فعلی شماست.
[۴] البته نباید همیشه این را به کاربران گفت. مثلاً MySpace در اصل یک جایگزین برای پاساژگردها است. اما در ابتدا عاقلانهتر بود که وانمود کنند سایت درباره گروههای موسیقی است.
[۵] به همین ترتیب، کاربران را مجبور نکنید برای امتحان سایتتان ثبتنام کنند. شاید چیزی که دارید آنقدر ارزشمند است که کاربران با خوشحالی ثبتنام کنند. اما آنها آموزش دیدهاند که انتظار عکس این را داشته باشند. بیشتر چیزهایی که در وب امتحان کردهاند، افتضاح بودهاند—و احتمالاً بهویژه آنهایی که مجبور به ثبتنام شدهاند.
[۶] VCها دلایل منطقی برای این رفتار دارند. آنها پولشان را (اگر پول دربیاورند) از سرمایهگذاریهای متوسط به دست نمیآورند. در یک صندوق معمولی، نیمی از شرکتها شکست میخورند، بیشتر بقیه بازدهی متوسطی دارند، و یکی دو تا با موفقیت خیرهکننده «صندوق را میسازند». بنابراین اگر فقط چند فرصت امیدوارکننده را از دست بدهند، ممکن است کل صندوق را به خطر بیندازند.
[۷] نگرش یک بازیکن خط حمله در فوتبال آمریکایی به فوتبال ترجمه نمیشود. هرچند وقتی یک مهاجم از چند مدافع عبور میکند، عالی به نظر میرسد، اما بازیکنی که مدام چنین کارهایی را تکرار میکند، در درازمدت بدتر از کسی عمل میکند که پاس میدهد.
[۸] دلیل اینکه Y Combinator هرگز در مورد ارزشگذاری مذاکره نمیکند این است که ما مذاکرهکننده حرفهای نیستیم و نمیخواهیم تبدیل به آنها شویم.
[۹] دو راه برای انجام کار موردعلاقهتان وجود دارد: (الف) پول درآوردن، سپس کار روی چیزی که دوست دارید، یا (ب) شغلی پیدا کنید که برای کار روی چیزهای موردعلاقهتان حقوق بگیرید. در عمل، مرحله اول هر دو بیشتر شامل کارهای خستهکننده است، و در (ب) مرحله دوم امنیت کمتری دارد.
منبع: استارتاپ لب به نقل از پاول گراهام
